Steigender Kostendruck zwingt die Akteure im Rehamarkt zur Fokussierung auf Kernkompetenzen. Betroffen sind nicht nur Kliniken, sondern auch die Medizintechnik. Partnerschaften zwischen Kliniken und Industrie können beiden Seiten helfen. Wie nicht nur die Industrie, sondern auch der Klinikmarkt von Kooperationen profitieren kann, erläutert Jakob Tiebel im Interview.

Grom: Die zunehmende Fokussierung der Krankenhäuser und Rehabilitationseinrichtungen auf Kernkompetenzen und strategisch bedeutsame Geschäftsfelder hat zusammen mit dem gestiegenen Konkurrenz- und Kostendruck die Suche nach sektorenübergreifenden Partnerschaften und Kooperationen verstärkt. In den Fokus rücken nicht nur die angrenzenden Versorgungsbereiche, Einweiser und Kostenträger, sondern seit einigen Jahren auch verstärkt die Medizintechnik. Wie kommt diese Entwicklung zustande?

Tiebel: Das Schritthalten mit dem medizinisch-technologischen Fortschritt und damit verbundene Finanzierungsrisiken bilden hierfür nötige Anreize. Ankerpunkt für Kooperationen sind in der Regel partnerschaftliche Entwicklungsprojekte, die zum Ziel haben, fortschrittliche Lösungen für innovative Therapien zu entwickeln. Kliniken können dadurch ihr Image untermauern und sich als innovationsstark positionieren. Die Erfahrung und die Unterstützung der Industrie helfen dabei, klinikinterne Prozesse zu optimieren und technologisch zu unterstützen. Medizintechnikunternehmen erhalten im Gegenzug Einblick in die Strukturen und Abläufe einer Klinik und können ihre Produkte und Dienstleistungen optimal auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abstimmen. So ergibt sich durch ein gemeinsames Erkennen und Fördern von Innovationen ein Anreiz-Beitrags-Gleichgewicht, das in einer Win-Win-Situation mündet.

Grom: Bei einer Win-win-Situation erzielen in der Regel alle Beteiligten einen relevanten Nutzen. Das bedeutet, dass in der Regel um einen für beide Seiten positiven Interessenausgleich gerungen wird. Dabei müssen im Gesundheitswesen oft sogar noch Auswirkungen auf Dritte mitberücksichtigt werden. Dass die Medizintechnik von derartigen Kooperationen profitiert, ist einleuchtend. Wo liegen die Vorteile für Kliniken?

Tiebel: Zunächst einmal muss die Strategie auf nachhaltigen Erfolg und langfristige Zusammenarbeit anstatt auf kurzfristigen Gewinn ausgerichtet sein. Respekt dem Kooperationspartner gegenüber ist der Schlüssel und bedeutet, die Interessen des Gegenübers genau anzuhören, zu verstehen und ausreichend zu berücksichtigen. Win-Win lässt sich nur dann erzielen, wenn es gelingt, die eigenen Interessen auch zu artikulieren. Klappt ein solcher Austausch auf Interessensebene, dann wird die Medizintechnik sogar zu einem wichtigen Bindeglied für Kliniken, innerhalb des gesamten Versorgungsnetzwerkes. Denn wenn die Kooperationsvorteile optimal ausgeschöpft werden, erhöht sich für Kliniken bestenfalls der strategische Fit zu Einweisern und Kostenträgern und die Steigerung der Prozessqualität durch Innovation führt idealerweise zu einer Senkung der Kosten und Erhöhung der Fallzahlen durch Ausnutzung von Skaleneffekten.

Grom: Bedeutet das, dass dahingehend ein Umdenken in der Medizintechnik stattfinden muss?

Tiebel: Klar! Im Marketing steht längst nicht mehr das Produkt im Mittelpunkt, sondern das daran geknüpfte Leistungsversprechen und die Beziehung zum Kunden. Strategische Partnerschaften werden damit auch zum Ausgangspunkt moderner Marketingüberlegungen. In diesem Kontext wird sich die Medizintechnik im Gesundheitswesen zukünftig neu definieren. Die traditionelle Sicht aus dem Unternehmensinneren nach außen muss durch eine Sicht von außen nach innen ergänzt werden. Nur so lassen sich Leistungsversprechen präzise an den Bedürfnissen der Kunden ausrichten und entsprechend weitergeben.

Grom: Das klingt danach, als würde der Verkauf des Produktes nicht länger im Vordergrund stehen. Das kann ich mir beim besten Willen nicht vorstellen…

Tiebel: Das stimmt auch nicht. Natürlich steht für einen Hersteller der Verkauf im Vordergrund. Die Frage ist doch, ob eine Investition für einen Kunden wirklich Sinn macht. Die in der Vergangenheit im Gesundheitsmarkt vorherrschende Verkäufermarktsituation ist längst überwunden. Leistungsangebote, die sich ausschließlich auf einen einfachen Verkaufsvorschlag reduzieren, haben da schlechte Karten. Es geht darum, einen einzigartigen Wertvorteil für den Kunden herauszustellen, den dieser bestenfalls an seine Kunden weitergeben kann. So entstehen Customer Value Chains, die sich über den gesamten Prozess der Leitungserbringung erstrecken und die durch eine Verzahnung der Akteure untereinander und den Austausch zwischen ihnen geprägt sind.

Grom: Das heißt, bei der Entwicklung neuer Produkte steht nicht nur die Klinik als Kunde im Mittelpunkt, sondern auch der Patient und weitere Instanzen?

Tiebel: Genau. Für die Entwicklung und auch für das Marketing innerhalb eines solchen Wertvorteilsystems bedeutet es, dass neben Kliniken als primäre Adressaten auch Patienten und ihre Angehörigen, Einweiser, Kostenträger und sonstige am Versorgungsprozess beteiligte Akteure als indirekte Adressaten mitberücksichtigt werden müssen. Betrachten wir das beispielsweise einmal am Leistungsangebot der THERA-Trainer Gesamtlösung für Gangrehabilitation: Die Klinik erhält ein modernes gerätegestütztes Therapiekonzept, wodurch sich ein verbessertes Therapieangebot ergibt, um die Gehfähigkeit z. B. nach einem Schlaganfall gezielt zu trainieren. Das ist für viele Rehabilitationseinrichtungen interessant, weil das Konzept eine wirtschaftliche Leistungsabgabe sicherstellt und zugleich dem aktuellen Stand der Wissenschaft entspricht. Das interessiert den Patienten und seine Angehörigen jedoch nur wenig. Sie möchten insbesondere die Sicherheit haben, dass alles Mögliche unternommen wird, um dem Patienten seine Selbstständigkeit und Lebensqualität wiederzugeben. Interessant ist, dass sich die Bedürfnisse und Wertvorstellungen keineswegs widersprechen. Aber um diesen Wertetransfer erfolgreich umzusetzen, ist es entscheidend, im Rahmen solcher Projekte eng mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, um das Wissen bezüglich der Wertvorstellungen einzelner Adressaten zu generieren und sinnvoll zu nutzen. Dann lohnen sich Investitionen und Potenziale können optimal ausgeschöpft werden. Win-win eben.